Amazon FBA oder FBM: Was ist besser?

Ganz kurz vorweg noch etwas über mich:

Ich will durch systematisches, effizientes und fleißiges Arbeiten langfristig erfolgreich im E-Commerce und Tourismus tätig sein. Dies versuche ich zu erreichen, indem ich

1. Zusammenhänge verstehe

2. Prozesse ständig hinterfrage und nach dem Prinzip des KVP optimiere / automatisiere

3. Erfolgreiche Handlungen repliziere

Daraus leite ich meine Handlungen ab. Alles was ich hier oder an anderer Stelle schreibe, dient diesem Ziel. Ich habe in den vergangenen Jahren mehrere Projekte im E-Commerce und Tourismus aufgebaut und erfolgreich geführt. Das unterscheidet mich von vielen anderen Bloggern / Beratern / Coaches, die oft über Dinge reden, die sie selber noch nie erfolgreich angewandt haben. Gerne teile ich meine Erfahrungen und Kenntnisse mit jedem, der ähnliche Ziele hat wie ich und bereits ist, diese durch systematisch Arbeit, statt durch Floskeln zu erreichen.

Amazon bietet seinen Marketplace Händlern verschiedene Wege des Verkaufens an. Entweder wird der Versand, Kundenservice und das Retourenmanagement von amazon übernommen, indem die Ware aus den eigenen Logistikzentren verschickt wird oder der Händler nutzt nur die Verkaufsplattform von amazon und kümmert sich um alles andere selber.

  • Die erste Option nennt sich „Fulfillment by Amazon“ (FBA)
  • Die zweite Option heißt „Fulfillment by Merchant“ (FBM)

Beide Optionen haben spezifische Vor- und Nachteile.

“Amazon FBA oder FBM: Was ist besser??“

Darum soll es in diesem Beitrag gehen.

Vorteile von Fulfillment by Amazon (FBA)

Preiszuschlag
Viele Käufer wissen den Komfort von FBA-Käufen zu schätzen. Wenn ein Kunde ein Problem mit einer Bestellung hat, kann er / sie sich direkt an den Kundenserivce von amazon wenden. Amazon löst jedes Problem sehr effizient (das heißt schnell! Ob es sich dabei immer um die beste Lösung im Sinne des Kunden handelt, ist eine andere Frage). Zudem ist bei FBA-Sendungen eine sehr schnelle Lieferung garantiert.
Kunden sind in vielen Fällen bereit, dafür einen etwas höheren Preis zu zahlen. Dieser Preisvorteil kann sich in einer höheren Marge für den Händler niederschlagen.

kein Stress mit Logistik
Bei FBA übernimmt amazon die komplette Lager- und Versandlogistik für dich. Das bedeutet, dass du selber keine Pakete verpacken musst und keine Mitarbeiter dafür einstellen musst. Du musst auch kein großes Lager mieten, kein Verpackungsamterial kaufen. Du brauchst nicht mit Versanddiesntleistern über Portokosten und Rabattstaffeln verhandeln und hast keinen Stress, wenn die Abholung nicht klappt.

Kein Stress mit Kundenservice
Bei FBA übernimmt Amazon nicht nur den Versand, sondern auch den Kundenservice. Wenn Ware nicht ankommt, nicht so funktioniert, wie vom Kunden erhofft oder ein sonstiges Problem vorliegt, kümmert sich ein Mitarbeiter von Amazon um die Lösung des Problems. Das bedeutet aber auch, dass du als Händler keine Chance hast, einzugreifen. Wenn der Kunde etwas übersehen hat, etwas flasch verstanden oder nur einen Tipp bei der Montage benötigt, kannst du als Kenner des Produkts nicht helfend eingreifen. Ebensowenig kannst du bei einer verloren gegangen Sendung eine Ersatzlieferung anbieten.
Amazon selber hat eine Standardlösung für jedes Problem. Die lautet: Erstattung!

Prime Logo
Als FBA Händler bekommst du das Prime-Logo in deinen Angeboten angezeigt. Das bedeutet, dass Prime-Mitglieder von Vorteilen, wie kostenlosem Versand, noch schellerer Lieferzeit etc. profitieren. Die Anzahl aktiver Prime-Nutzer steigt kontinuierlich an. Immer mehr Amazonkunden achten deshalb auf das Vorhandensein dieses Logos.
Du kannst auch als FBM-Händler eine Prime-Logo erhalten. Dafür musst du dich für das „Prime by Seller“ Programm anmelden. Dieses Programm ist aber auch ein zweischneidiges Schwert. Das soll hier jedoch nicht erörtert werden.

schneller Versand
Amazon ist der Großmeister der schnellen Lieferung. Um das EInkaufserlebnis für Kunden immer atraktiver zu gestalten und um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein, investiert das Unternehmen jedes Jahr unglaublich große Mengen Geld in die Optimierung der Versandlogistik. Immer mehr Paketzentren werden gebaut. Immer mehr Fahrzeuge werden in die eigene Lieferflotte aufgenommen und immer mehr Regionen werden mit taggleicher Lieferung bedient.
Diesen Vorteil haben alle Sendungen, die aus einem Amazon Versandzetnrum verschickt werden und damit alle FBA-Verkäufe.
Als FBM-Händler ist es so gut wie nicht möglich, bei der Zustellgeschwindigkeit von Amazon mitzuhalten. Unter 1 – 2 Tage Lieferzeit kommt kein Versender.

Rankingvorteil
Es ist keine Frage, dass Artikel, die per FBA verkauft werden in den Suchergebnissen bei Amazon besser ranken, als FBM-Sendungen.
Amazon selber sagt, dass der rene Fakt, dass ein Artikel im Amazonlager liegt, das Ranking nicht beeinflusst. Wenn das stimmt, bleibt dennoch der indirekte Effekt, dass auf Grund des höheren Kundeninteresses an FBA-Käufen solceh Artikel eine bessere Conversion-Rate haben. Die Conversion-Rate ist nach wie vor einer der wesentlichen Rankingfaktoren.
FBA-Artikel ranken deshalb im Schnitt besser als FBM-Artikel.

Weniger Mitarbeiter nötig
Dadurch dass Amazon einen Teil der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf und Versand der Waren übernimmt, benötigt ein FBA-Händler weniger eigene Mitarbeiter, als ein FBM-Händler.
Dieser Effekt kommt natürlich erst dann zum Tragen, wenn die Umsätze groß genug sind, um sich überhaupt eigene MItarbeiter leisten zu können und diese auch zu benötigen.

Keine Bewertung der Verkäuferperformance

Eine zu hohe Rate an Bestellmängeln führt zum Entzug der Verkaufsberechtigung. Dies ist bei FBA-Verkäufern nahezu ausgeschlossen


Einer der größten Vorteile bei der Nutzung von FBA ist, dass deine 🔗 Verkäuferperformance (ODR) nicht bewertet wird. In die Verkäuferperformance gehen ausschließlich Kennzahlen ein, die nach Amazonrichtlinien nur dann schlecht sein können, wenn eine Leistung schlecht ausfällt, die bei FBA von amazon übernommen wird.
Mit anderen Worten. Erhaltene A-Z Garantieanträge für Bestellungen, die von Amazon versandt wurden, so wie negative Verkäufer-Bewertungen für Bestellungen die von Amazon versand wurden, gehen nicht in die Berechnung der Rate an Bestellmängeln ein.
Eine Order defect rate von mehr als 1% ist somit ausgeschlossen, wenn ausschließlich FBA genutzt wird.
Ebenso ist der Verkäufer bei FBA nicht für die Rate verspäteter Lieferungen (LSR) verantwortlich.
Beides reduziert drastisch die Gefahr einer Sperrung des Verkäuferkontos. Insbesondere sind dadurch Gefahren, die auch wegen potenziell ungerechtfertigter Reklamationen von Kunden entstehen können gebannt. FBA-Händler sind deshalb deutlich seltener vom 🔗 Entzug der Verkaufsberechtigung auf Amazon und Notwendigkeit der EInreichung eines Maßnahmenplans betroffen, als FBM-Händler

ℹ️ Exkurs: Prime by seller / Seller fulfilled prime – und warum ich nicht dazu raten
Prime by seller ist ein Amazonprogramm, bei dem Händler das Amazon-Prime Logo in ihren Angeboten angezeigt bekommen, obwohl sie die Ware selber versenden.

Nicht jeder Händler ist für dieses Programm qualifiziert. Du musst nachweislich gute Versandleistungen erbringen, um die Berechtigung zu erhalten, am Programm teilzunehmen. Das alleine ist kein Problem. Denn um langfristig erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können, ist eine herausragende Versandleistung eh unerlässlich.

Problematisch ist das Programm aus einem anderen Grund:
Prime by seller Sendungen müssen zwangsweise mit DPD versendet werden. Das ist teil der Programmrichtlinien und ist ein nicht verhandelbarer Bestandteil des Programms. DPD ist jedoch nicht in jeder Region ein verlässlicher Versandpartner.
Es gibt viele Erfahrungsberichte vo Prime by seller Verkäufern, die von DPD nicht zur vertraglich verenbarten Zeit klappt. (Alle Bestellungen, die vor 14:00 beim Verkäufer bestätigt sind müssen noch am selben Werktag versendet werden)
Es gibt Fälle, in denen die Abholung auch an einigen Tagen überhaupt nicht stattfindet oder in denen die abgeholten Paete dann nicht mehr taggleich bei DPD verarbeitet werden.
Alle diese Probleme werden von Amazon dem Händler zur Last gelegt. Die daraus resultierende schlechte Versandleistung führt dann zu einem Verlust der Berechtigung zur Teilnahme am Programm und zu schlechten Verkäuferleistungen was, langfristig negative Folgen haben kann.

Dadurch, dass du bei Teilnahme am prime by seller Programm den Versandpartner nicht selber wöhlen kannst, bist du auf Gedeih und Verderb von der Qualität und Serviceleistung deines zuständigen DPD Depots abhängig.
Ich kann deshalb nicht dazu raten, sich ohne ausreichende Vorbereitung und bereits bestehende langfristig gute Zusammenarbeit mit DPD für das Prime by seller Programm zu bewerben.

Der Vorteil einer Variaten ist der Nachteil der anderen. Was sind also die Vorteile, wenn du Fulfillment by Merchant wählst?

Vorteile von Fulfillment by Merchant (FBM)

Besserer Kundenservice
Der Kundenservice ist der wichtigste Erfolgsfaktor im E-Commerce. Ich bin absolut davon überzeugt, dass der langfristige Erfolg im Onlinehandel ganz wesentlich vom herausragenden Kundenservice eines Händlers bestimmt wird. Du kannst mal einen falschen Artikel verschicken, ein Paket wird sich mal verspäten, ein Kunde wird sene Ware nicht erhalten, weil ein Adressfehler vorlag oder weil der Zustellfahrer den Namen nicht auf der Klingel gefunden hat.
All das ist absolut kein Problem, wenn du al sHändler dann schnell und angemessen reagierst. Du musst das Problem klar benennen und schnell und unkompliziert eine Lösung anbieten, die den Kunden zufriedenstellt. Das bedeutet in vielen Fällen eben nicht, dass der Kauf einfach storniert un dem Kunden sein Geld erstattet wird. Der Kunde hat die Ware gekauft, weil er sie haben möchte. Oft ist ein rascher Neuversand, eine Hilfestellung bei einem Verständnisprobem o.ä. die deutlich bessere Lösung und führt mit viel höherer Wahrscheinlichkeit zu einem zufriedenen Kunden.
Als FBM-Händler hast du die Kontrolle über den Kundenservice. Das ist ein unschätzbarer Vorteil und kann langfristig über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

günstig
Die Versandabwicklung kostet Geld. Entweder machst du sie selber, dann musst du deine Arbeitszeit auf er Kostenseite berücksichtigen. Oder du stellst Mitarbeiter ein, die bezahlt werden müssen. Aber auch Amazon bietet dir die Versandabwicklung nicht kostenlos an. Auch hier musst du Lagergebühren, Handlingpauschalen und Versandkosten tragen. Natürlich möchte Amazon selber auch noch etwas Geld an jedem versendeten Artikel verdienen. Das Auslagern der Logistik ist deshalb in der Regel keine ökonomisch sinnvolle Entscheidung. Meistens ist es bei Betrachtung aller Kosten günstiger, die Logistik selber zu übernehmen.

Besser für Mutlichannel
Amazon ist nicht alles.Es ist nicht klug, sich voll und ganz von Amazon abhängig zu machen. Eine langfristige Geschäftsstrategie baut immer auf mehreren Absatzkanälen auf. Idealerweise ist kein Vertreibskanal alleine so wichtig für das Unternehmen, dass ein Wegfall dieses Vertriebskanals das wirtschaftliche Aus bedeutetn würde.
Ich empfehle deshalb jedem seinen Onlinehandel als Multichannel Versandunternehmen aufzubauen.
Wenn du auf anderen Verkaufskanälen tätig bist, ist es nicht sonnvoll, den Versand aller Sendungen von Amazon übernehmen zu lassen.
Denn

  1. ist die Abwicklung von Multichannel Verkäufen durch Amazon noch teurer als die Abwicklng von Verkäufen über den Amazon marketplace und
  2. kommt es bei den wenigsten Kunden gut an, wenn sie bspw. bei ebay oder im Shop des Händlers kaufen und dann Ware in einem Amazonkarton erhalten.

Um eine Multichannel Strategie erfolgreich zu verfolgen, ist deshalb FBM die bessere Wahl.

Set-Artikel besser machbar
Das Erstellen von Bundles erfreut sich großer Beliebtheit bei Amazonhändlern. Dabei werden mehrere Artikel zu einem Set zusammengefasst und als eigenständiges Listing auf Amazon angeboten.
Die Vorteile liegen auf der Hand.

  1. So ein Bundle hat i.d.R. keine angehängten Wettbewerber, so dass du als Verkäufer immer die Buybos hast
  2. Das eigene Sortiment wird breiter, ohne dabei mehr physische Artikel einkaufen zu müssen. Das schont die Liquidität und erhöht die Verkaufsmengen pro Zeiteinheit und Artikel.

Als FBM Händler musst du die Bundles nicht im Voraus zusammenfügen und als solche Einlager. Du kannst die Artikel einzeln lagern und bei Bedarf, also nach dem Verkauf zusammesetzen. Das erhöht die Flexibilität im Lagerbestand und ermöglicht erst das Aktivieren des o.g. Vorteils der geringen Kapitalbindung bei Bundles.

Mehr Kontrolle über den Paketinhalt
Oft befindet sich zusätzlich zur Ware noch der eine oder andere Flyer in Paketen. Wenn du deine Artikel selber versendest, hast du hast du die volle Kontrolle darüber, was du alles als Packungsbeilagen dem Paket hinzufügst.Du kannst so bespw. einen Rabattcode für die nächste Bestellung in deinem Shop beilegen, du kannst auf Gewinnspiele, deinen Newsletter oder sonstige Kundenbindungsaktivitäten hinweisen. Dies ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil, der dir helfen kann, deine langfristige Abhängigkeit von Amazon zu gunsten einer Multichannel-Strategie zu redzieren.

Zeitersparnis bei der Warenbeschaffung (Ware versandbereit, sobald beim Verkäufer eingetroffen)
In der Regel kannst du deine Ware nicht direkt vom Zulieferer an das Amazonlager schicken lassen. Denn für die Produktqualität, das Einhalten der Richtlnien zur Warenanlieferung bei Amazon etc. bist nur du verantwortlich. Du musst schon ein sehr gutes Vertrauensverhältnis zu deinem Zulieferer haben, damit diese Verantwortung an den Lieferanten überträgst.
Insbesondere beim Import der Ware aus einem Drittland ist eine angemessene Kontrolle der Ware vor dem Verkauf an den Kunden durch dich unerlässlich. Denn in diesem Fall ist definitiv nieman anderes als du für die Produktsicherheit verantwortlich.
Als FBM Händler ist die Ware verkaufsbereit, sobald sie in deinem Lager ist. Wenn du die Ware danach erst noch an das Amazonlager senden musst und dort auf Einbuchung warten musst, dann verlierst du zusätzliche wertvolle Zeit. Das bedeutet, dass du entweder eine Zeit lang keine Umsätze machst, weil die Ware abverkauft ist oder dass du mit mehr Vorlauf Ware nachbestellen musst. Letzteres geht mit höheren Pufferbeständen einher, was Fehler verdeckt (🔗 Siehe KVP, Lean-management) und was zu einer höheren Kapitalbindung und weniger verfügbares kapital für Investitionen in neue Produkte und damit in Wachstum führt.

Mehr Flexibilität bei der angezeigten Verfügbarkeit
Auch die Angabe der verfügbaren Mengen ist nur steuerbar, wenn du du deine Ware per FBM anbietest. Du kannst dann sowohl die Ware als verfügbar anzeigen und verkaufen, wenn der Wareneingang vom Lieferanten in einem oder zwie Tagen zu erwarten ist, als auch bspw. immer die gleiche verfügbare Menge in den Lagerbestand laden. Letzteres hat den Vorteil, dass die allseits beliebten Tools zur Konkurrenzanalyse die Umsätze nicht abschätzen können. Für deine Konkurrenten, die sich auf diese Tools verlassen, werden die Artikel immer als Rohrkrepierer ohne nennenswerte Verkaufszahlen angezeigt.
Das schützt dich nicht vor Konkurrenz. Aber es sorgt dafür, dass weniger Wettbewerber auf deine Produkte aufmerksam werden.

FBA und FBM haben spezifische Vor- und Nachteile. In vielen Fällen ist es sinnvoll Ware sowohl per FBA als auch per FBM anzubieten.

TIPP: Zweigleisig fahren

Beide Formen der Abwicklung von Amazon-Verkäufen haben spezifische Vor- und Nachteile. Welche Form für dich als Händler auf amazon besser geeignet ist, muss deshalb im Einzelfall geprüft werden.

Einen konkreten Tipp kann ich dir aber schon geben:
Prüfe, ob es sich nicht lohnen könnte, zweigleisig zu fahren. Es ist problemlos möglich und auch mit den Amazonrichlinien konform, Produkte sowohl über FBA als auch über FBM anzubieten.

Technisch musst du dafür lediglich das gleiche Produkt mit unterschiedlichen SKUs (aber gleicher ASIN) zwei Mal hochladen. Ein Listing stellst du auf FBA, das andere wird auf FBM gesetzt.

Die Kunden haben dann die freie Wahl, ob sie lieber die Ware mit Versand durch amazon oder mit Versand durch den Händler kaufen möchten. Selbststverständlich kannst du für beide Listings unterschiedliche Preise festlegen.

Ist FBA günstiger oder teurer als FBM?

Finanzen

Eine entscheidende Frage bei der Wahl zwischen FBA und FBM ist die nach den Kosten. Ist FBA günstiger oder teurer als FBM?

Die Antwrt hierauf lässt sich nicht pauschal geben. Sowohl für FB; als auch für FBA fallen Kosten an. Die FBA-Kosten lassen sich relativ gut kalkulieren, da sie schon vor dem Einlagern der Ware centgenau für jeden verkauften Artikel berechnet werden können. Nicht centgenau lässt sich berechnen, wie hoch die Lagergebühren sind. Denn diese hängen wesentlich davn ab, wie lange die Ware bei Amazon eingelagert wird. Wenn du die Lagerkosten bei Amazon minimieren willst, kommst du nicht umhin, ein eigenes Nachschublager zu führen. Aus diesem Nachschublager bedienst du das Amazonlager immer dann, wenn es fast leer ist.
Das bedeutet im Umkehrschluss aber wieder, dass Kosten für dieses Nachschublager entstehen.

Ähnlich ist es bei anderen Kosten. Die Handling- und Versandgebphren stehen bei amazon fest. Wenn du selber den Versand abwickelst, kannst du diese Kosten nur analytisch ermitteln und sie schwanken in der Realität immer innerhalb einer gewissen Bandbreite.

Ich bin davon überzeugt, dass es tendenziell günstiger ist, den Versand selber abzuwickeln. Jedoch sollte dies nicht der ausschlaggebende Grund bei der Entscheidung für oder gegen FBA / FBM sein. Die in diesem Beitrag genannten Vor und Nachteile beider Varianten müssen gut gegeneinender abgewogen und auf die persönliche Situation und Lage bezogen und bewertet werden.

Erst daraus lässt sich ableiten, ob FBA oder FBM für dich als Händler die bessere („günstigere“) Variante ist.

Fazit

  1. FBA und FBM haben spezifische Vor- und Nachteile.
  2. Welche Vorteile im Einzelfall überwiegen hängt von den persönlichen Faktoren ab, unter denen du als Händler dein E-Commerce Business betreibst.
  3. FBM ist in der Regel wahrscheinlich etwas günstiger als FBA. Eine reine Betrachtung der Kostenseite ist aber nicht zielführend.
  4. Eine Empfehlung könnte sein, sowohl FBA als auch FBM parallel zu betreiben.
  5. Für Multichannel Händler führt kein Weg an einer eigenen Logistik vorbei. Langfristig ist es ratsam, eine Multichannel Strategie zu betreiben.

Ich freue mich auf eure Kommentare, Fragen und Anregungen.Deine Frage beantworte ich dir gerne in einem persönlichen Gespräch. Kontaktiere mich einfach per facebook messenger, Email oder telefonisch.

Viele Grüße,

David

Ich stehe dir gerne auch mit Rat und Tat in deinem E-Commerce Unternehmen zu Seite. ?

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2 Gedanken zu „Amazon FBA oder FBM: Was ist besser?“

  1. Ich dachte nur das FBA etwas komplizierter ist weil Amazon viele Anforderungen hat wenn die Ware aus China kommt. Mir ist das Thema was Ware aus China angeht nicht fremd da ich einen Onlineshop als Dropshipping habe.

    1. das ist ein gefährlicher Trugschluss.
      Die Anforderungen an Waren stellt das Gesetz, nicht Amazon.
      Alle Anforderungen gelten also auch bei FBM.
      Viele Grüße,
      David

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